Vaste medewerker Eveline van Zeeland buigt zich over de denkbeelden van Robert Cialdini. Is de kunst van beïnvloeding nog steeds een goede inspiratiebron of wordt het tijd dat de marketeer eens wat meer gaat werken aan betekenis en waarde-creatie, samen met de consument?
Op nu.nl schrijven ondernemers over hun favoriete boeken in de rubriek ´gouden leestip´. En ja hoor, daar kwam hij weer voorbij: het werk van Cialdini. De motivatie die de ondernemer, Joyce Croonen, daar deze keer aan gaf was de volgende: ‘Het boek van Cialdini is interessant voor iedereen die wil weten waarom mensen doen wat ze doen, en hoe je dat kan beïnvloeden’. Joyce Croonen is niet de enige. Er zijn in den lande vreselijk veel professionals en organisaties fan van het werk van Cialdini. Booking.com is er groot mee geworden en meerdere auteurs hebben werken geschreven die geïnspireerd zijn op Cialdini. Zijn werk geeft handvaten voor beïnvloeding. Hij die die handvaten gebruikt, voorziet in een beïnvloedingsbehoefte. Maar past die behoefte nog wel in het huidige tijdsgewricht?
Club met verschillen
Samenlevingen zijn net mensen; die ontwikkelen zich. In brede zin ontwikkelt de samenleving zich momenteel naar een maatschappij waarin waarden als diversiteit en inclusie hoog in het vaandel staan. Het trendrapport 2022 van het Platform Innovatie in Marketing (PIM) draait zelfs volledig rondom het thema diversiteit en inclusie. Diversiteit en inclusie zijn als tweeling-priemgetallen: ze verschillen, maar zijn tegelijkertijd aan elkaar verbonden. Inclusie heeft te maken met het tot recht laten komen van iedereen; van ieder individu, hoe verschillend ook. Diversiteit heeft te maken met het stimuleren van verschillen. In een diverse omgeving werken niet alleen mannen die voldoen aan de zeven vinkjes van Joris Luyendijk; daar werkt van alles en iedereen. Diversiteit gaat dus over de vraag hoeveel verschillen er zijn in een club, en inclusie gaat over de vraag hoe je vervolgens met die verschillen binnen de club omgaat. Mogen die verschillen er écht zijn?
Eenrichtingsverkeer
Diversiteit brengt verschillende ideeën, perspectieven, opvattingen en gedragingen met zich mee. Mensen die graag willen dat iedereen zich eenzelfde kant op beweegt, kunnen dat lastig vinden. Een manier om met dat lastige gevoel om te gaan is door inzichten vanuit de beïnvloedingspsychologie toe te passen. Mits die inzichten succesvol zijn toegepast, zorgt dat ervoor dat iedereen zich in een richting beweegt die door jou gewenst is. Die manier van omgaan met verschillen staat echter haaks op een samenleving met inclusie als kernwaarde.
Vanuit de visie op inclusie van Jitske Kramer, opgetekend in Jam Cultures, gaat inclusie over machtsverhoudingen: ‘Wie mag waar welke grens trekken? Wie bepaalt wat normaal is?’ In een inclusieve samenleving duwt de machtige kant van de samenleving dus niet de andere kant van de samenleving een bepaalde richting op, maar vind je samen een weg. De één bepaalt niet het normaal voor de ander, maar samen bepaal je een normaal waarin iedereen zichzelf kan zijn. Samen, in verbinding met elkaar, co-creatie, dat zijn de werkwijzen die passen bij een samenleving gericht op inclusie.
Vooruit
De transitie van de samenleving naar een maatschappij waarbij diversiteit en inclusie hoog in het vaandel staan, betekent ook wat voor de marketeer. Het betekent dat hij niet aan de consument moet gaan trekken of duwen, maar dat hij samen, in co-creatie met de klant, een weg van betekenis en waardecreatie moet vinden. Niet beïnvloeden maar juist samenwerken en de verbinding zoeken past bij het huidige tijdsgewricht. De marketeer anno 2022 doet er dus goed aan het werk van Cialdini in de kast te laten staan en zich te verdiepen in handvaten die ervoor zorgen dat hij samen met de klant de weg vooruit verkent.